对话关旭东：最有利的销售手段 AD照明用项目说话

照明行业的发展具有特殊性。从世界范围和时间刻度看，照明与第一次工业革命同时期诞生，绝对算得上现代工业的“鼻祖”。但是，照明行业真正发展起来不过二十多年的历史，而光艺术的运用也不过十多年的时间。因此，从照明行业高速发展的状况看，这位现代工业的“鼻祖”却成为了“老小”。在中国，照明行业甚至还称不上一个真正独立的行业，能够叫得响的照明品牌更是屈指可数。

从太平洋彼岸刮过来的金融风暴，更是给在改革的阵痛中寻找发展通道的照明行业带来前所未有的冲击，尤其对专注OEM代工的中小照明企业来说，这个冲击是致命的。时隔一年，曾经辉煌一时的照企有些已经难觅影踪，有些正在苦苦挣扎，当然也有表面风光背后却在艰难度日的。但在经受危机洗礼的同时，中国的高速发展形成了良好的经济建设的局面，近期的好几件大事也给照企带来了无限的商机。在这样的背景下，中国照企过得怎么样？搜房网记者在《仰光》杂志社的组织下走进了广州本土的一家照明企业——AD照明，有幸与其董事总经理关旭东先生进行了对话，让他一一揭开这层神秘的面纱。

AD照明董事总经理 关旭东

记者在现场：AD照明实力见证

记者在AD照明市场部执行经理练志国先生的带领下，参观了AD照明位于广州市白云区江高镇的生产基地。在那里的厂房，设有铝压铸车间、模具车间、五金车间、灯具组装车间等，从设计、生产到组装全部由AD品牌独立完成。在他们的生产车间，记者看到了最先进的生产流水线，看到了各个工序有条不紊地开展工作，更看到几百名工人无一缺岗。工厂呈现的面貌无声地告诉前来参观的人们，AD照明一切正常，尽管受到金融危机的影响，尽管AD照明过去一半的业绩有赖于出口，但是他们依然在健康地成长。

媒体一行参观AD照明生产车间

据了解，AD照明立足于建筑照明、商业照明及体育照明产品，在德国专业照明公司的技术支持下，以国际高标准研发专业产品和提供相关的专业综合服务。AD照明凭借雄厚的技术力量和创新的精神，现已成功地为众多世界顶级品牌提供配套产品。AD照明为确保更好地服务国内外市场的销售，建立完善的客户服务体系，成立了专业销售公司——傲迪照明科技有限公司。公司营销以“专业产品，专业服务”为切入点，发挥AD照明多年的专业技术支持与品质优势，提出以科技照明的理念来推动产品的销售。

关旭东在回答记者提问时表示，AD照明最典型的特点就是用项目说话。多年来，AD照明通过与建筑师及设计师的不断沟通与合作，品牌建设取得了很大的进步。目前，AD照明品牌已被越来越多的国内外客商所接受，并应用到各个大型项目中，成为同行业中最有竞争力的品牌之一。

据关旭东介绍，AD照明主要为北京国家大剧院、中央电视塔、上海浦东机场、苏州博览中心、西安大唐西市、广州珠江两岸亮化工程、广州香格里拉外立面照明、广州琶洲展览中心一期和二期的外轮廓照明、广州富力丽思•卡尔顿酒店、广州富丽中心、广州新白云机场、广州猎德大桥、广州市政灯光改造工程、深圳机场、鄂尔多斯第十一届亚洲艺术节亮化工程等中国著名的工程项目提供产品与服务，成为名副其实的“专业照明”企业。最值得骄傲的是，2008年，AD照明在众多品牌中脱颖而出成为了北京奥运工程的灯具供应商，而明年的广州亚运会也不例外。关旭东认为，这两大国际性的体育赛事对提升AD照明自主品牌的知名度和美誉度起到不可替代的重要作用。

AD照明为众多著名工程项目提供产品与服务

对话关旭东：我们很接受网络营销

从目前的行业现状看，照明行业更多地停留在传统的经销流通领域中，当然，有部分企业也开始涉足隐形渠道，着手开拓蓝海计划。但是，却甚少出现令人非常满意的结果。而照明行业作为传统的生产制造业，想要变革过去传统的生产和营销模式，需要一定的时间和勇气。但是，市场瞬息万变，随着互联网科技和电子商务的迅猛发展，现代人的生活已经离不开网络。因此可以想象，网络营销将会成为企业市场竞争的利器。搜房网联手智联招聘即将推出“第二届中国家居网络精英挑战赛”，想必会对传统的生产制造业起到一定的启示作用。

以下是搜房记者与AD照明关旭东董事总经理就如何能够在短时间内成为国内著名的一流专业照明制造商以及网络营销模式是否适合传统的照明产业的问题进行的一段对话。

关旭东答记者问

让项目来说话，这是销售人员最有利的销售手段。

【搜房记者】：AD照明从1999年开始创建自主品牌，将近十年的时间已被打造成为国内一流的专业照明企业，想必在设计师渠道、工程院渠道等方面都有着非常独到的做法。请问关总，AD在专业照明领域能够取得这么好的成绩是源于什么？

【关旭东】：我认为，我们的项目定位是从我们的产品特点出发的。首先，我的产品要想得到大家的认可，我的各种原材料与各个产品制造工序的要求都必须是最高的。我们为什么不专注经销商渠道呢？为什么我的产品不摆在批发市场和店面销售呢？这是因为，我的产品是专业性的产品，包括外观、光效、光配色等都具有一定的科学和测试参数，与普通的灯具不同，消费者可以购买回家进行DIY组合。所以，我们需要通过一种专业的渠道去推广我们的产品，而这种专业的产品只有通过专业人士的介绍和推荐才能使得消费者接受，如此他们才能得到灯具产生的最好效果。这就是为什么AD照明与这么多建筑师、工程师、设计师等专业人士经常交流的主要原因，这也是针对我们的产品特性去打造属于我们的渠道的初衷，更是AD取得今日成绩的重要因素。

我们也不像其他工程照明企业那样，需要做很多政府公关的工作，因为AD是作为工程项目的产品供应商，主要是提供产品和服务的，具体什么项目工程使用我们的产品，是我们代理商负责公关的。我们希望通过项目把我们的产品推出去，如果我们能够成为一些著名的建筑项目的灯具供应商，那就是对我们最大的宣传。

我印象很深刻，我们国内的第一个大项目就是上海的浦东机场，做这个项目让我们第一次感觉与一流品牌靠得那么近。紧接着，我们做了第二个项目，就是广州新白云机场，这个项目让我们真正感受到通过项目去把我们的品牌推广出去的力量。大部分来广州做生意的人都会经过白云机场，尤其是照明企业的老板，到达机场都会留意这里用什么样的灯，我认为这个项目带给我们很大的收益，这对我们市场推广的做法起到很大的引导作用。之后，我们在国内任何一个城市推进市场的工作都尽力争取到当地著名的建筑工程项目。让项目来说话，这是销售人员最有利的销售手段。这么多年来，国内很多大型的著名建筑项目做下来，给我们AD产品和AD品牌增加了不少含金量。

我们也非常希望通过网络的销售模式去吸引我们的消费者，我们企业在网络营销方面还有待开发，媒体朋友也应该有更多的思考。

【搜房记者】：请问关总，您认为网络营销模式会对未来的照明行业带来怎样的变革？而搜房网举办这样的大赛对于制造企业网罗人才具有怎样的意义？

【关旭东】：今天过来参观AD的媒体记者朋友都非常年轻。从纸质媒介到现在的互联网络，几经变革，我也亲身经历了媒体的几个不同发展阶段。同时，我也相信把网络拉进来，可以增加我们公司营销的活力，这是毋庸置疑的。其实我很早就介入了媒体的推广，在1995年的时候就有公司成立了网站进行业务推广，而我们是照明行业最早运用电子商务的手段做产品出口外销的厂家。介入很早，我们很接受网络营销，我们也希望和更多的年轻朋友一起，你们能把我们带到全新的网络媒体中去，我们是很开心的，我们的思维也会变得更加活跃。

从另一个角度来说，我们做专业的照明产品和一些大众消费品及普通消费品不一样。现在网络推广得更多的是大众消费品，目前大众消费品可能会更加适合网络销售，而我暂时还没有发现哪家网络媒体推出过适合我们专业产品的销售模式。这还有待于在座的各位媒体朋友进行更多的创新，推出适合我们专业照明产品进行推广的模式。我们也非常希望通过网络的销售模式去吸引我们的消费者，我们企业在网络营销方面还有待开发，媒体朋友也应该有更多的思考。

希望大家能够推出更好的产品给我们，我们非常欢迎全新的营销模式。